Sansan Innovation Award受賞を振り返ってみていかがですか。

びっくりしました。お酒にもいろいろな賞があって、当社としても受賞した経験はあるのですが、デジタルツールを活用して受賞できるとは思っていませんでした。受賞に至った要因の一つは、営業部において目に見える形で大きな成果を上げられたことでしょう。130年続く酒蔵で、しかも「Sansanって何？」というレベルからのスタートにもかかわらず、短期間でこのような成果につなげることができたのは、新しいことを柔軟に受け入れる社員の協力があってこそだと思います。経営者が常々口にしている変革とチャレンジの精神が全社に根付いており、それが取り組みを推進する過程で背中を押してくれました。

取り組みを始めたきっかけは何でしたか。

営業部のミッションとして、コロナ禍で大きく減少した売り上げの回復に取り組んだことでした。

私は2022年4月に、営業部の課長として中途入社しました。最初の仕事は、当然のことながら前任の営業担当者からの引き継ぎとお客様へのあいさつでしたが、手元に集まった名刺をファイルにとじるという作業が非常に面倒だったんですね 。それは、前職で使っていたSansanの便利さが染み付いていたからです。取引先の情報も前任者に直接聞くしかなく、営業活動に必要な情報にたどり着くまで、かなりの時間と手間がかかってしまう。私が入社する以前から導入されていたSFAツールも、十分に使いこなせている状況ではなく、あらゆることを効率化していく必要性を強く感じました。営業担当者が個人商店化していて、お客様の情報を活用できていないことを課題と感じ、まずは情報共有の仕組みを立て直さないと成り立っていかないとも思いました。そこで、売り上げを伸ばしていくことを名刺管理から始めようと思い、導入済みのSFAツールと連携できるSansanを使い始めました。

私どものような中小企業の強みの一つは、経営陣との距離の近さです。早速社長に話をしたところ、言われたのが「費用対効果はあるの？ 紙での管理でも十分なのでは？」ということ。そこで私は「絶対にこれで売り上げが上がります！」と宣言して、Sansan導入の承諾を得ました。正直に言えばハッタリもあったし、不安の方が大きかったですが、言ったからにはやらねばと思いましたね。

受賞企業を発表したSansan Innovation Summit 2023では、同社の取り組みの成果が、ユニークなエピソードと共に語られた。

取り組みによって、どのような変化がありましたか。

Sansanを知らない社員も多い中、まずは社外と取引のある部署に、退職者から引き継いだものも含め、手元にある名刺をすべて取り込んでもらいました。さらに、SFAツール内の掲示板を通じてSansanの使い方を伝えるなど、細やかに情報発信を続け、徐々に慣れていってもらいました。

良い流れになってきたと感じたのは、導入から数カ月後のことです。Sansanに取り込まれた名刺から、営業部で新しい取引が成約する可能性が出てきたのです。これをきっかけに「名刺を取り込めばいいことが起こるかもしれない」という意識が社員の間に芽生え、積極的に名刺が取り込まれるようになりました。その結果、連携させたSFAツールの顧客情報が最新化されるようになり、取引先の担当者が変わっても常に最新の情報が手に入るという、効率的な営業をしやすい環境が生まれました。

当社に限らず日本酒業界は、伝統がある分、長年の経験と勘に頼るところが大きく、それは営業についても例外ではありません。しかし、今はみんなが当たり前のようにSansanを使い、共にデータを確認しながら想像力を膨らませ、取引先ごとに提案を考えています。過去の実績だけにとらわれることなく、未来を数字で語れるようになったことは、とても大きな変化だと思います。社員間のコミュニケーションも増え、みんなで仕事をしているという一体感を感じています。

新しい取引が生まれすごくワクワクしています

デジタルツールやDXに関する展望を教えてください。

デジタルツールを一言で言うなら、「みんなをご機嫌にしてくれるもの」でしょうか。ツールを活用すれば、お客様とのつながりを持てる、そのつながりをさらに広げられるということは、成功体験を通じて社員が認識しています。Bill Oneも導入し、ツールに対する抵抗感は全社的になくなってきました。対面でお客様としっかり話すことを大前提に、ツールの活用をより良い形で推進していけば、もっと効率的に、つまりご機嫌に仕事ができるようになるのではないでしょうか。

Sansanによって新しい取引ができるようになり、売り上げも順調に伸びてきているので、すごくワクワクしています。私が今在籍している物流部門では、受注から出荷までのプロセスにおいて、まだ紙を使っている部分があるので、こうしたアナログの部分も変えていきたいです。今後はさらなる海外展開で売り上げを伸ばすことにも意気込んでいます。海外の販路において非常に重要になる与信管理でも、デジタルツールを活用できそうですね。

取り組みの前後ではどのような変化がありましたか。

当社はデジタルやITといったものに弱い組織だと思っていました。私自身についても同様です。Sansan導入当初は、全社員が本当に使えるようになるのか疑問に思っていましたが、いざ使ってみると、難しい操作は一切なく、全社員が即座に情報を共有できています。今回の取り組みで、会社全体としてデジタルに対する苦手意識が取り除かれていると感じています。

私は営業、総務を経て、2023年4月に新設された物流部調達課に異動となりました。かつては引き継ぎの際、取引先の名刺を手渡ししたり、Excelに残していたデータをそのまま渡したりといったアナログな方法を取っていました。そうした意味では、私のように部署を複数回異動した者が、デジタルツールの便利さを一番感じているのではないでしょうか。いただいた名刺が資産であることも、今回改めて感じました。部署異動が、取引先を増やしたり変えたりするチャンスにもなると思っています。業務上、ここまで大きな変化はこれまでなかったですね。

物流部の業務はどのように変わりましたか。

名刺管理というと、外部との接点が多い営業部で重宝されるものであって、名刺を集めるのも「営業部の仕事では？」と思っていたんです。しかし実際は、毎日のように利用している私を含め、営業部の次にSansanを活用しているのは、われわれの部署かもしれません。商品の原材料や機械関係を含めた資材の仕入れを担う中で、業務効率が格段に上がりました。

私たちの仕事には、原材料の仕入れだけでなく、資材や機械メーカーの仕入れ業者との打ち合わせなど、日々多数の交渉があります。関わる取引先も100社以上と多く、担当者が誰なのか、これまでどのような折衝をしてきたのかが非常に重要になります。私が配属された時も、当社が今どういった仕入れ先と関わっていて、どの担当者と接点を持っているのかを把握することが最初の業務でした。過去に入手した名刺情報や、前任者が担当していた仕入れ先の情報が瞬時に分かれば、担当者とのやりとりを自分のペースで進めていくことができます。リードタイムも短く、スピード感を持って対応できていると思いますね。

物流部の管轄である出荷エリアも、本社内にある。一部商品の検品や梱包も、ここで丁寧かつスピーディーに行われている。

デジタルツールを活⽤して、物流という領域でどのようなことを
実現していきたいですか。

売り上げという形で会社に利益をもたらす営業部に対し、われわれ物流部はいわばお金を使う側で、いかにコストを削減するかが課題となります。ある商品の製造にかかっていた1000円のコストを、数社に見積もりをいただきながら、いかに900円にするかを考えなくてはいけません。こうしたコストの見直しに当たって、デジタルツールの果たす役割は大きいと思っています。仕入れ先からの見積もりなど過去のデータを残しておくことで、次回の商談に生かすこともできますし、現在は仕入れていない、いわば眠っている仕入れ先の情報を掘り起こすこともできます。すでに、そうした情報から新たな仕入れにつなげた実績も生まれており、今後もデジタルツールを活用しながら真剣に課題に向き合っていきたいです。