受賞した感想をお聞かせください。

取り組みの成果を認めていただいたことをとてもありがたく思っています。受賞をきっかけに、知人から連絡をもらったり、今までになかった問い合わせやお客様から新たなお問い合わせをいただいたりといった反響もあり、うれしかったですね。

これまでに、グループ会社のうち、Sansanの利用対象として定めた企業の8割に及ぶ50社での導入を完了しましたが、今回の受賞はグループ各社の協力があったからこそだと思っています。

今回の取り組みのきっかけについて教えてください。

物流業界において、人手不足は長年抱えている課題です。弊社では、「聖域なきデジタル化」の方針の下、人にしかできない業務にリソースを割き、注力していくため、ルーティン業務のシステム化やAIの活用、物流センターでのロボット導入など、さまざまなデジタル化の取り組みを進めてきました。その一翼を担うものとして推進したのが、営業活動の標準化ツールとしてのSansanの導入です。

当初、Sansanを導入していたのは鈴与株式会社だけでしたが、Sansanを鈴与グループ各社にも導入しようという流れになりました。最初にグループ全体の営業DXの推進を任された時は、正直なところ「えっ、自分が？」と驚きました。しかし、手探りではありましたが、前向きに捉えて取り組みを進めた結果、従業員それぞれの名刺管理業務が省力化されただけでなく、グループ内での顧客情報の共有が進み、グループ会社間の連携が強化されるという大きな成果が生まれました。

Sansanの導入に消極的な担当者との面談を重ね、「やらない理由」を明確にして解決法を探る。地道な取り組みが実を結んだ。

特に注力したことや苦労したことはありますか。

グループ各社でSansanの利用を定着させるために、まず毎月開催している「グループIT推進会議」で、各社にSansanの導入を要請しました。グループ会社とはいえ、各社にはそれぞれの考え方や特徴があり、かけられる予算も一律ではありません。なかなか導入に至らない会社もありましたが、そこで諦めずに、各社の担当者約100名と面談を重ねていきました。

振り返れば、日頃の営業活動と同様、こうして地道に活動してきたことが、今回の取り組みが成果を上げるに至った最大のポイントだったと思います。

取り組みによってどのような変化が起きましたか。

作業の効率化はもちろんですが、やはり大きかったのは、社内だけでなく、グループ会社間で横のつながりを深めていく効果があったことでしょうか。私自身、鈴与株式会社のデータソリューション事業部で、主にクラウドサービスを販売していますが、グループ会社間の連携の希薄さと、営業活動がグループ内で標準化できていないという状況は以前から気にかかっていました。同じお客様に対して、グループ各社の担当者が別々に営業しているケースも多々あり、140社を超えるグループ会社が持つリソースのメリットが発揮されていないことに、もったいなさを感じていたのです。

グループ会社間での情報のやり取りが活発になったことで、営業手法の幅は確実に広がっています。例えば、われわれのグループ会社に医療卸会社がありますが、その営業活動においては、病院の建築に関する情報が大きな鍵となります。Sansanを活用することによって、グループ内の建築会社から関連情報を早期に入手でき、営業に生かされた例が報告されています。鈴与グループの人材派遣会社がグループ会社の取引先の情報を営業に活用するといった事例もありました。

このような、グループ間の連携が営業を後押しする事例の増加は、グループ各社がそれぞれの企業活動の成果を活用できるものとして捉える意識が高まってきた証しだと思っています。

今後はどのようなことを実現したいですか。

グループ企業間のつながりは実感できるようになりましたが、まだ十分とはいえません。今後、鈴与グループとしての営業効率をさらに上げるため、各人の利用を一定レベルまで引き上げるなど、Sansanを活用することについてさらなる標準化を進めていきたいと考えています。この取り組みが進めば、グループ企業がいることのスケールメリットを感じる機会はさらに増えていくでしょう。

そして、静岡県に本社を置き、220年以上の歴史を持つ老舗企業として、県内、さらには全国の地方企業の規範となれるように、DXを進めていきたいと思います。

DXによってどのようなことが実現できていますか

現在、鈴与グループの鈴与商事で法人のお客様向けにデジタルツールを活用した業務の効率化やコスト削減のお手伝いをしています。初めてのお客様への営業の際には、まずSansanで、社内やグループ会社の誰かが名刺交換をしていないかを確認し、履歴があれば、お客様がDXにご興味をお持ちかどうかといった情報を事前に把握するようにしています。また、お客様の役職が変わられたことなどが自動で通知されるため、その情報を基にお祝いの品をお持ちすることもあります。

私が入社した時にはすでにSansanが導入されていたこともあり、Sansanなしの営業は考えられません。導入前はどのように情報を入手していたのか、と不思議に思うほどです。もしSansanを導入していなかったら、とても的外れな提案をしているのではないかと思いますね。

メールマガジンの配信といったデジタルマーケティングにもSansanを活用。今後はその成果を分析し、ターゲティングの精度も上げたいという。

社内において、意識の変化を感じますか。

社内の他部署やグループ会社から情報の提供を受けたり、逆にこちらから情報を共有したりすることで、営業の幅は確実に広がっていると思います。例えば、これまで福祉業界との取引は実現できていなかったのですが、グループ内の福祉レンタル企業からの紹介で提案に結び付きました。グループ会社から「営業に同席させてほしい」といった話をもらうことも増えています。特にここ1、2年でグループ内でのSansanの導入が進み、蓄積されたデータが財産となっていることを強く感じるようになりました。今後、さらにグループ全体での導入が進めば、ますます人脈を広げていけるはずです。自社だけでなく、他のグループ会社の営業担当者とも情報共有することを続けていければと思っています。

今後は、どのような働き方をしたいですか。

私自身、お客様にDX推進を提案する立場ですので、自分たちがアナログな働き方をしているままでは、自信を持って商品をお薦めすることも、効果的なご提案もできません。お客様に寄り添ったご提案をするためにも、自分たちがDXで楽になったという成功体験を重ねていきたいです。

また、営業の仕事は、お客様とお会いするのが第一歩。お話を聞き、ご要望に添ったご提案を準備する時間を少しでも長く確保するためには、事務作業のような時間を短縮することが不可欠です。こうした意味でも、社内でのDXをさらに進めていければと思っています。