今回の取り組みの経緯を教えてください。

当社の営業パーソンは、さまざまな業種・業界のお客様に対して、複雑化・多様化するニーズを的確に捉え、最適な課題解決を提案することが求められます。その中で、営業プロセスの属人化やスキルの偏り、ハイパフォーマーに依存した売上構造が顕著になっており、組織として営業スキルの底上げを図る必要がありました。また、コロナ禍を契機に、オンラインのコミュニケーションを取り入れた新しい営業スタイルの確立も模索していました。

これらを検討する中で、営業現場から「Sansanを使いたい」という声が上がったことが、大きな後押しになりました。「使いやすい」「便利」この二つの声が大きかったと思います。以前利用していた名刺管理ツールと比べて、Sansanはデータ化精度が高く、高品質な営業データを維持できる点にも魅力を感じました。さらに、組織ツリーや接点マップといった機能によって顧客理解や企業分析を進められ、お客様とのつながりを強化しながら営業活動を効率化できる点も決め手となり、導入を決定しました。

導入当初は名刺管理からスタートしましたが、段階的に活用範囲を広げ、現在では全社で活用できる基盤に育っています。

どのような成果が生まれましたか。また、取り組みを進める上でのポイントは何でしたか。

部門を越えた人脈やつながりを営業活動に生かせるようになり、他部門のトップリレーションを活用した数千万規模の大型商談を創出できました。また、パートナー開拓を効率化でき、ある期間では目標50社のうち25社をSansan経由で獲得したという成果も生まれています。パートナー開拓は限られたリソースで成果を出すことが重要なテーマなので、キーパーソンに効果的なアプローチができたという点で、価値ある取り組みだったと考えています。

取り組みを進める上で重要だったのは、経営層のコミットメントと現場の協力を両輪で機能させることです。当社には経営層ともフランクに話せる文化があり、経営層が現場のチャレンジに応えてくれるという特長もあります。そこで、トップダウンによる営業DXの方針発信と、現場からの課題・改善要望の吸い上げを繰り返しながら、組織として活用を定着させてきました。

同社のオフィスは、現場の営業担当者から経営層まで同じフロアに席が並び、コミュニケーションが生まれやすい環境になっている。

Sansan Innovation Award 2026を受賞されて、いかがですか。

率直に、これまでの取り組みを評価いただけたことに、喜びと感激でいっぱいです。同時に、多くの方々に支援や協力をいただいてきたので、その感謝の気持ちも強く感じています。

デジタル活用や営業DXは正解がない中で進める取り組みであり、推進の過程では「この進め方でいいのか」と迷いや孤独を感じる場面もありました。そうした中で、Sansanのコミュニティーを通じて他社の推進者の方々と交流し、同じ悩みや課題に対する向き合い方を知れたことは、大きな支えになりました。例えばAIについて、当社では主に商談準備に活用しているのですが、他社では、実際にお客様とやりとりした内容を解析して、次回商談の効率的な進め方やネクストアクションをサポートしてもらっているそうで、非常に参考になりました。

Sansan社のサービス利用者が参加するオンラインコミュニティーでは、ナビゲーターとして参加者をリードしている。

DXやAX（AIトランスフォーメーション）に関する展望を教えてください。

顧客データの基盤は整ってきたので、今後はデータの品質が重要になると考えています。特にAI活用が進む中では、AIが理解しやすい高品質なAI-Readyデータを整備していくことが不可欠です。そのような中で、Sansanは使い込むほどにAI-Readyなデータが自然と整っていくツールだと実感しています。

今後はいわゆる「データクオリティマネジメント」を一層強化し、SansanとCRMの連携を深め、企業分析の高度化やターゲティングの飛躍的な効率化を実現していきたいと考えています。AIとデータを掛け合わせることで、これまでできなかったアプローチの展開や、営業生産性のさらなる向上につなげていきます。営業戦略をアップデートすれば、AI活用にもさらなる創意工夫が必要になるので、取り組みの推進に終わりはありません。これからもデータの品質にこだわり、AXの推進を継続していきます。

営業組織には、どのような変化がありましたか。

これまで属人化していた営業体制が、特定のハイパフォーマーに依存しない組織的な体制へと変化しました。

私は、販売代理パートナーとのアライアンスや協業に関する戦略立案と、新規パートナー開拓の営業を担当しています。以前は、新規パートナー開拓に課題を感じていました。パートナーにはサービスを再販していただくので事業責任者に直接アプローチする必要がありますが、個人で名刺を管理していたため人脈や情報が蓄積されておらず、アプローチに難しさを感じていたのです。キーパーソンを探す際は、自社の役員に手当たり次第に近い状態で確認していました。

現在は、Sansan上で過去の人脈や取引の有無、企業データベースをつなぎ合わせて確認できるため、戦略的なターゲティングが可能になっています。結果として、数億円規模の案件創出を実現することができました。情報収集の効率化によってアプローチや訪問にかけられる時間も増えているので、案件創出は確実に増えてきているという実感があります。

ターゲット企業の情報を収集する際、以前はインターネット検索が中心だったが、人脈や業績を一元的・効率的に確認できるようになった。

現場では、具体的にどのような場面で効果を実感していますか。

新規パートナー開拓において、人脈を生かしてキーパーソンにアプローチしやすくなりました。

ターゲット企業のキーパーソンに対し、まずは社内の誰が接点を持っているかを確認します。アプローチすべき人物を見つける必要があるため、重視しているのは「自社の役員がどれだけ接触しているか」ということです。こうして役員や別部署の人脈に該当する人物が見つかれば、つないでもらえるよう直接依頼しています。ここからトップ営業という形で役員同士の商談が始まり、協業の検討が進むケースもあります。

今後はSansanを、人脈の有無を確認するためだけでなく、人脈の濃淡を可視化するためにも活用できればと考えています。われわれがターゲットとする企業のキーパーソンに対して、自社のどの部署が接点を多く持っているのかを可視化するイメージです。新規ビジネスを広げていくためには、パートナーとのアライアンスが非常に重要です。人脈や企業データベースを活用し、より深くシナジーを生み出す協業を進めていきたいです。