受賞を振り返ってみていかがですか。

貴重な経験をさせていただき、大変光栄に思っています。今回の受賞対象となった取り組みは、もともと営業部門の取締役がトップダウンでSansanの導入を決め、進めていったものでした。当時、私は九州営業部におり、九州ブロックの推進担当者として、九州の各事業所における業務の効率化やDXの推進に取り組みました。今回の受賞は、自分自身がやってきたことを改めて振り返る良い機会になったと思います。

弊社のような多くの社員を抱える会社で、約5000人の営業担当者に対して短期間で運用を定着させられたことを誇りに思っています。社内外を含めてたくさんの方に取り組みを知っていただく機会にもなりました。

取り組み前の状況を教えてください。

弊社では日々の営業活動において、営業担当者間で情報の共有がなかなかされていないという状況がずっと課題になっていました。営業に関する情報は、個人の手帳やパソコン、あるいは頭の中だけに蓄積されており、人によって情報の格差が生じていたのです。

また、情報共有を紙で行う文化もまだ残っており、営業レポートを紙で作成して回覧することにより、そのレポートが支店長に届くのは１カ月後になってしまうといった状況も発生していました。それでは、情報の鮮度が落ちてしまいます。さらに、時代や環境の変化に伴って、お客様のニーズも多様化しており、それに対応することも必要でした。特にコロナ禍を経てからは、今までのようにお客様と簡単にお会いすることができなくなり、ますます営業における情報の必要性や、データ共有の大切さを感じていました。

そのため、必要な情報を、必要な時に、必要な形で取り出すことができるように、情報を蓄積して共有できるプラットフォームを作ることに全社で取り組んでいくことが決まり、それを叶える最適なツールとしてSansanを導入しました。

セールスイネーブルメント部では営業担当者全員が売れるようになる仕組み作りを主導。新しい営業スタイルを推進し、現場への支援を行っている。

社内での導入推進に当たり、工夫したことはありますか。

新しいツールを導入する時は、どんな組織でも最初は抵抗を感じる人がいるものだと思います。特に弊社のような従業員数の多い会社で、何百人、何千人に対してツールを定着させていくことは簡単なことではありません。

それが達成できたのは、経営層によるコミットメントがあったことが一つのポイントだったと思います。その上で、「なぜそのツールを使うのか」「使うことによって、営業活動にどんな変化をもたらすのか」といった、導入の目的を浸透させることを最も大切にしていました。

「使ってください」と言うだけでは、なかなか定着はしません。DXを推進するに当たって、一方通行にならないように、営業担当者に直接意見を聞く機会を設けて、双方向でコミュニケーションを取って使っていくことができるように心がけています。説明会を企画し、単純な機能紹介や使い方のレクチャーにとどまらず、「何のためにこのツールを使うのか」という目的を共有することを重視していました。そうすることで、自分ごととして理解してもらえたのが大きかったと感じています。

取り組みによって社内にはどんな変化が起きましたか。

Sansanの利用が定着し、約5000人の営業担当者が営業情報をリアルタイムに共有するという仕組みを構築することができました。「もうSansan見た？」「この情報、Sansanに登録しておこうね」というように、組織をまたいで「Sansan」は共通言語になっていますし、日々当たり前に活用できるようになっています。

担当者が営業活動を行った後は、おおよそ翌日までには商談履歴を登録します。フォローしている同僚が新しい内容を登録すると、Sansanから通知が来て、それを見に行くというような行動が取れるようになっています。また、管理職にとっては、部下の営業活動の内容がすぐに確認できる即時性が喜ばれており、もっとSansanを活用していこうという意識が高まっているように思います。

もともと、大きな変化が起こりやすい時代にあって、「このままじゃダメだよね」という危機感は誰もが持っていたと思います。時代の変化に後押しされる形でDXに取り組んだことで、「変わっていくぞ」という方向に社員の意識が変化したことが最も大きな成果だと思っています。2023年1月にセールスイネーブルメント部が新設されたことも、そうした変革の表れだと捉えています。

約5000人の営業担当者をSansanでつなぎ、導入から約4年で130万件以上の顧客情報を蓄積・共有。営業力強化につなげた。

今後、実現していきたい、新たなDXの取り組みはありますか。

約4000人からスタートしたSansanのユーザー数は、現在約5000人に達し、約1350の部署が、Sansanの中でつながっています。導入から約4年で、130万件以上もの顧客情報を蓄積することができています。今後は、その蓄積した情報を共有したり、より効果的に活用するということに取り組んでいきたいです。

130万件の顧客情報の中には、現在それぞれのお客様が抱えている課題に関するキーワードが潜んでいるはずです。業界・業種の特徴や、時代背景も反映されたキーワードを抽出したり、可視化したりできれば、より営業効率が上がるのではないかと思っています。

弊社の営業は、かつては「売りたいものを売る」というようなスタイルでした。お客様の声を聞いて、お客様のニーズに応えるような提案をする営業はあまりできていませんでしたが、Sansanの活用によって、営業DXが定着したことで、提案型営業を実現するための一歩を踏み出すことができました。

営業担当者が、Sansanをフルに活用しながら、自分の営業スタイルを振り返った時に、「昔より営業が楽しくなったな」「なんだか営業が楽になったな」という実感を得てもらえるように、セールスイネーブルメント部としても取り組みを続けていきたいです。

ご自身や、周りの方の働き方の変化について、具体的に教えてください。

私が所属するライフスタイル営業部では、お客様の課題解決のためのご提案をしており、そのためには入念な情報収集と事前準備が必要です。しかし、これまでは自分が知っている情報だけでお客様にご提案することも多く、「社内に有用な情報があるかもしれないのに、自分の動き方は、本当に正しいのだろうか」と思うこともありました。

Sansan導入後は、営業の動き方が大きく変わりました。以前は、全国各地にいる営業担当者間のつながりが希薄だったように思います。それが今は、Sansanを見に行けば、社内で行われている営業活動に関する情報を得ることができるようになり、社内での横のつながりが強化されたことはもちろん、支店間での交流も増えました。

自分の身近な範囲だけでは知り得なかった、遠い関係性のチームの人たちが取り組んでいる営業活動についてSansanで知って、私自身の業務に生かすこともできますし、自分が書いた営業レポートをSansanで共有することで、他の営業担当者からコメントをもらうこともあります。情報の共有や活用がとても早くできるようになりました。

また、直属の上司をはじめ、過去に一緒にお仕事をしたことがある方からコメントやアドバイスをいただけると、心強く感じます。さらに、まったく関わりのなかった人から「こちらの支店で行っている取り組みの参考にさせていただきます」といったコメントをいただいたこともあり、お互いに情報交換をすることで、より考えを深めて質の高い提案ができるようになってきていると思います。

Sansanで他支店のベテラン社員が若手社員の商談履歴を見てコメントするなど、支店横断での社内コミュニケーションが活性化。

個人として、またチームとして、導入の効果をどのように感じていますか。

以前は、「DX」という言葉になじみがない方や、一歩引いた目で見てしまう方もいたと思うのですが、最近では意識が変わってきているのを感じます。Sansanをはじめとするデジタルツールは、もはや当たり前の存在になっています。また、同じ営業担当者でも、ベテラン社員と新入社員ではやはり能力の差があります。しかし、Sansanを活用することで、営業成績の良い方の手法を参考にすることもできます。

例えば、Sansanには細かい商談の内容やメモが蓄積されているので、他の社員の商談履歴を見て、「次の商談でこの話題を出してみよう」といった新しいアイデアが生まれる可能性があります。以前は、隣のチームの営業担当者が、お客様とどういった話をしているのか細かい内容まで知ることはできませんでした。現在は、ある案件に対して、別のチームの営業担当者が反応して「自分が担当しているお客様とこういうコラボレーションができるのではないか」と連携して新しい提案を行うこともできるようになりました。

営業の提案力が上がったと感じていますし、情報の共有がより身近に、当たり前になってきたと思います。今後もSansanを活用していきながら、今感じている横のつながりをさらに強化して、お客様にとって有意義なご提案をしていきたいです。