Sansanの導入による変化について教えてください。

日本企業の営業生産性は低いと言われていますが、当社においても同様の問題を抱えています。特に、営業情報の共有の仕組みが組織ごとに異なっており、それが生産性の上がらない要因となっていました。

そこで、2021年にSansanを導入し、情報共有の仕組みを全社で統一できるようになりました。Sansanの役割は、年々変化しています。導入当初は名刺管理ツールとして利用していましたが、次第にコンタクト機能を活用し、営業日報の入力も行うようになりました。そして現在は、Sansanを営業支援ツールとして再定義し、生産性を上げることに加えて、売り上げ拡大につなげるための営業変革に欠かすことのできない重要なツールとして位置付け、活用しています。

今では、Sansan に記録した情報を基に、案件に直接関係のない他支店が迅速に車両を供出するなど、組織を横断した協業が実現しています。社内に蓄積された営業情報の可視化と活用により、従来は時間がかかっていた社内調整やリソース確保のプロセスを大幅に短縮できるようになりました。

さらに2023年にはセールスイネーブルメント部を設立。全国約5000名の営業パーソンがより効率的かつ戦略的に営業活動を行えるよう、Sansanの高度な活用に向けて取り組んできました。

こうした取り組みにより、営業に従事する社員一人ひとりが情報に価値を見いだし、情報を使っていくという行動パターンが定着しつつあります。

今回の受賞の対象となった取り組みについて教えてください。

Sansanの導入から3年が経ち、活用が進んできた今、当社の営業変革の経過をきちんと検証するために、投資対効果をしっかりと数値で確認しようと、営業ROIの計測を行いました。

定量面においては、Sansanが売り上げ拡大と生産性向上に想定以上に寄与しているということが明らかになりました。定量的な成果を測ることを目的として実施した営業ROIの計測において、自身が想像していなかった大きな発見もありました。コンタクトに記載された営業情報を見ることで、社内の営業パーソンがどのように顧客とコミュニケーションを取っているのか、その営業手法や話の進め方などを学び、自分のものにしているという意見があったことです。このように、定性面では、エンゲージメントの向上や、スキルの習得につながっていることが分かりました。

同社では営業支援ツール導入の際のステップを「取組認知」「利用定着」「本質理解」「高度活用」と定義し、営業DXを推進している。

営業支援ツールを活用して、成果を上げるには何が必要ですか。

当社では、各営業支援ツールにおいて、導入後のプロセスを4つのステップに分けて推進しています。それが「取組認知」「利用定着」「本質理解」「高度活用」です。特に肝心なのは、本質理解です。売り上げ・利益の向上といった成果を上げるには、営業支援ツールの本質を理解した上で、高度に活用していく人財を一人でも増やしていくことが大事だと思っています。

取組認知から利用定着までは、「促されて使ってみる」という方が多いのですが、実際に使っていくうちに、「本当に便利だな」「業務が楽（ラク）になったな」という実感が得られ、徐々に利用が浸透して、それを使って実現できることや、すべきことについて納得感を持つことが、本質的な目的の理解につながります。そうすると、営業パーソンが自律的に活用する場面が増えて、自然と高度活用にステップアップして、成果が上がると考えています。

3年連続でSansan Innovation Awardを受賞した感想はいかがですか。

本当にうれしいです。今回の営業ROI計測によって、投資対効果が具体的に可視化されたことは、これまでセールスイネーブルメント部が取り組んできた活動の成果と言えると思います。

私が以前在籍していた営業部は、提供したソリューションがお客様の課題解決につながれば、感謝の言葉をいただける機会も多くあり、成果を実感しやすい環境でした。一方、現在のセールスイネーブルメントの取り組みは、営業戦略における中長期的な視点が必要になり、日々の業務が自社の営業パーソンのためになっているかどうかを確認できる機会がそう多くありません。

しかし、今回の計測によってきちんと成果を可視化できたことは、セールスイネーブルメントの取り組みの意義を社内に伝える良い機会となりました。その結果、営業パーソンから前向きな意見をもらうこともでき、営業パーソンや会社への貢献意欲が高まり、自身の仕事へのモチベーション向上にもつながっています。

セールスイネーブルメント部は、設立以来「組織として継続的に営業成果を創出するための、人財育成を含めた広範な取り組み」を推進。

今後の展望をお聞かせください。

今後はSansanをはじめ、他の営業支援ツールについても徹底的に活用することで、当社の営業マネジメント変革を推進していきたいです。

われわれの使命は、営業支援ツール導入後のプロセスにおいて最終ステップとなる高度活用まで導き、継続的に営業成果を創出できるようサポートすることです。将来的には、営業パーソン一人ひとりが、セールスイネーブルメントのコンセプトを特に意識しなくとも、日々の営業活動の中で自然にそれを実践できている状態を目指しています。

そして、営業パーソン一人ひとりの行動が変わることによって、それが営業変革にもつながると信じています。

Sansanを活用したDXの取り組みによる変化を教えてください。

私は普段、多くのお客様の原材料や製品の在庫を保管する拠点である営業倉庫で、主にオペレーション業務を担当しており、入出庫の手配や在庫管理、お客様対応を行っています。お客様との打ち合わせの前に、Sansanに登録されている営業活動の情報を把握することで、業務の正確性や対応スピードが格段に上がりました。お客様との意思疎通がスムーズになったと感じています。

また、通常のオペレーション業務とは別に、新しい業務や、改善ポイントの提案を依頼されることもありますが、そういった場合も、Sansanにその要点が登録されているので、過去の記録を振り返って、お客様がどういったことを求めているのかを見つけるのに役立っています。お客様の情報を共有することで、部署を越えた横の連携が強化されたと思います。

他には、どんなふうに活用していますか。

企業の情報を検索できる機能や、お客様とのやりとりをシミュレーションできる機能なども、新しい提案を行う前の情報収集にとても役立っています。

もしSansanがなかったら、部署を越えた仲間との情報共有を効率的に行い、社内で連携して対応することは難しかったと思います。

営業支援ツール導入における、目標に向かって目的を明確にする考え方は、「私が主将を務める社員剣道部の活動と似ている」と板倉氏。

ツールを使いこなすためのポイントを教えてください。

「何のために利用するのか」といった目的を理解した上で使いこなしていく必要があります。Sansanの導入から活用までを自分の中にスムーズに落とし込むことができたのは、導入の目的をきちんと理解できたからだと思います。

今後もSansanを日常的に使いながら、自分に合った使い方を発見していきたいです。チームで仕事をする機会が多いので、社内での情報共有をより円滑にして、他部門の仲間とも連携しながら、活用の幅を広げていきたいと考えています。