受賞理由になった取り組みについて教えてください。

当時はシミックグループの持株会社であるシミックホールディングス株式会社に在籍していました。重要な取引先（キー・アカウント）を選定し、ニーズへの的確な対応や適切なサービスの提案・実行を可能にする「キー・アカウント・マネジメント」の推進に取り組みました。

医薬品開発の受託を展開していることから、ビジネスの期間は10年以上の長期間にわたり、クライアントは全世界に及びます。また、20社以上のグループ会社が存在するため、同一のクライアントに対してグループ各社に営業担当者がいるようなケースも多くあります。このような背景から、顧客への働き掛けが重複するといったことが起こり、とにかく営業効率が悪い状態でした。

大事なクライアントとの信頼関係を強化するためには、それぞれが持っている顧客に関する情報の集約が必要になります。そこでグループ内の顧客情報の統合を目的に、Sansanを活用することになりました。約120名の営業担当者が持つ累計約7万枚の名刺情報を一元管理することで、グループ内の誰がクライアントの誰といつ会ったのかを正確に把握できるようになり、より適切で効率的な営業活動を実現できました。

キー・アカウント・マネジメントを強化するために、岩崎氏（インタビュー4人目）とともにSansanの活用を推進した。

取り組みによって、どのような変化がありましたか。

以前はクライアントのニーズに対して、各営業担当者が自分の担当領域で対応できるか、対応できないかを考える傾向にありました。今では自分の担当領域でなくても、みんながクライアントの戦略や開発について興味を持つようになってきたと感じています。クライアントが示す方向性に対してどう動くべきか、以前と比べて戦略的な話ができるようになりました。

同じチームで同じ方向性と目的を持って、協力しながらクライアントに向き合う。そのために役立つデータを自分のためだけに使うのではなく「みんなのために使いましょう」という目線が新しく生まれたと思います。顧客との接点が多い人から情報を集めたり、トップマネジメント同士の接点の有無を確認したり、より俯瞰した視点でのキー・アカウント・マネジメントが可能になりました。

医薬品の開発は10年、15年というスパンになるため、担当者は入れ替わっていきます。クライアントに関する情報をキープして、複数の担当者できちんと共有・活用していくことが、「ずっと一緒にいます」という安心感につながります。情報を確実に引き継ぎ、活用することが大切だと思っています。

医薬品開発は10年、15年。データを引き継ぐことが安心感につながります

受賞した際の感想や周りの反応はいかがでしたか。

外から評価していただけたことは、非常にうれしかったです。どちらかというと裏方として動くことが多い私たちの仕事を知り、「こういう仕事もある」と注目していただけることは良かったと思います。

初めてお会いする方に多いのですが、お会いする前に私のことをインターネットで検索する方がいらっしゃいます。「シミック」「成田」で検索すると、写真付きで出てくるようになったので、そういう意味ではつかみが良くなったかなと（笑）。私のことを知っていただくきっかけの一つにもなったと思います。

現在向き合っていることを教えてください。

現在は、シミックソリューションズ株式会社の自治体ソリューション本部で、新型コロナウイルスのワクチン接種や検査キットなどに関する事業の開発に携わっています。主なクライアントが製薬会社から全国の自治体へと変わりましたが、業務内容自体はそれほど変わりません。

個人のヘルスバリュー向上を目指すPHVC（Personal Health Value Creator）というビジネスモデルの推進は、2021年11月に発表したものです。新型コロナウイルスに関する検査や予防、ワクチン接種など個人レベルで問題に対応する必要性が高まったため、製薬企業を対象としたPVC（Pharmaceutical Value Creator）からPHVCへとビジネスモデルを変えていくことを、このタイミングで打ち出しました。

ワクチン自体は製薬会社が製造しますが、ワクチンの円滑な接種や接種管理も重要です。それを主導している自治体と医療機関、さらに住民とをつなぐ役割を担っているのが、私たちです。最近では、新潟県妙高市と新型コロナウイルス感染症対策と健康増進に係る包括連携協定を締結しました。検査パッケージの提供に加え、地域の健康課題を解決するための支援も行っていきます。

上）主なクライアントが自治体へと変わった。右）下）同社は広報誌「C-PRESS」でも製薬会社以外のステークホルダーとつながりを持つ。

今後は、どのようなことに挑戦したいですか。

会社として個人の健康に寄与する事業に取り組む中で、まず考えたいのは、個人の日々の体温や血圧など、バイタルデータの記録の全てをデジタル化できるかということです。これが可能になれば、PHR（Personal Health Record）のデータから、その個人には何が効くのかを導き出す、いわゆるテーラーメイド医療を素早く提供できる環境を実現できると思っています。デジタル化という方向性に進みながら、そのデータをどのように解釈し、どのように個人レベルに落とし込んでいくかに取り組んでいきたいです。

個人としては、さまざまな取り組みを立ち上げることにも積極的に関わっていきたいです。今、新しいことに一緒に取り組めそうな仲間が業界を越えて増えてきたという実感があります。シミックグループだけ、東京だけ、ではなく、やりたいことが実現できる環境を日本全国に作っていきたいです。

取り組まれている事業について教えてください。

2021年から推進しているビジネスモデルであるPHVC（Personal Health Value Creator）の一環として、自治体向けのさまざまな事業の開発・提案を、成田と一緒に行っています。自治体が主導するコロナワクチン接種をコンサルタントの立場から支援しながら、持続可能な地域づくりといったコロナ後を見据えたSDGs文脈の政策に対して、私たちが持つノウハウを活用した提案も進めています。

電子お薬手帳としてスタートした「harmo（ハルモ）」ですが、今ではコロナワクチンを含む予防接種の管理ができるアプリケーションになっています。自治体が課題としているDXと非常に親和性が高いため、いくつかの連携協定を結んでいる自治体から導入を進めているところです。

今回の成果をどのように活用していきたいですか。

これまでに取り組んだキー・アカウント・マネジメントの成果は、自治体向けの事業領域でもこれから出てくると思います。自治体の方々と関係を構築する際には、その自治体の方と過去に接点を持った社員をSansanで見つけることができました。事前情報を入手し、これまでの経緯を把握した上でコンタクトすることで、よりスピーディーに関係を構築でき、効率化が実現しています。今後は、こうして得られたノウハウや成果を全国1700以上ある自治体に向けても生かしていきたいです。

また、これまでは企業のデータだけを取り扱っていましたが、私が取り組んでいる事業・サービスは、自治体を通して個人へと広がっています。そのことを踏まえると、グループ各社がそれぞれ展開している事業の先にいる個人のお客様のデータまで、今後は統合的に扱っていく必要が出てくると考えています。これまで以上に広い範囲でデータを有効活用し、その成果を個人の健康につなげていくことで、社会に貢献していきたいです。

上）harmoは予防接種の管理もできる。右）下）企業としての姿勢や方針を、本社のギャラリーにて紹介している。