受賞を振り返ってみていかがですか。

Sansan Innovation Award受賞の一報は、率直にうれしかったです。受賞を通して、他社もこういう観点で苦労をしているんだ、こういう課題を解決したいと思っているんだというお話をできる機会が増えたこともうれしく思っています。

また、受賞により、多くの社員が「すごいことなんだな」と思ってくれるようになったことも大きな収穫でした。「アカデミー賞を取った作品だ」と言われるとその映画を見たくなるのと同じように、Sansan Innovation Awardを受賞したことで、DXに向けた取り組みへの社員の関心や理解が深まったと思います。

DXの取り組みを行ったきっかけについて教えてください。

当社はマーケットに恵まれており、優秀な営業担当者もたくさんいたことから、かつては「個人の頑張りでどこまでも売り上げを伸ばしていく」という営業スタイルが多かったように思います。ただ一方で、売り上げは景気に左右されることもありますし、営業人員の世代ごとに持っているスキルに差があったりして、営業力にバラつきが生まれます。会社が大きくなっていけばいくほど、全員に同じ営業力が求められるので、こうしたムラが出てきたことが課題でした。

営業が最大の武器としているのは、「誰が、どこで、いつ、誰に会っているのか」という情報です。まずはその情報にムラがないようにしたいと思いました。

そこで、コミュニケーションプラットフォームで全社をつないで、スピーディーに連携を図れるようにしました。当社は1000社以上のクライアントとのお付き合いがありますが、「一部署が知り得た情報を、他の部署も同時に知る」という状態を作ることを目指しました。

Sansan Innovation Summit 2022では、Sansanの活用に加え、テクノロジーが営業活動を妨げないことの重要性について講演した。

取り組みを進めるに当たって、苦労したことや意識していたことはありますか。

Sansanに関しては、導入するまでの苦労は感じませんでしたが、導入後に「なぜSansanを使わなければならないのか」という声も聞かれ、実際に使ってもらうことに対するハードルの高さを感じたことがありました。

そこで、例えばオンライン名刺交換の利用を促進するために、「オンライン名刺交換“祭”」とタイトルを付けた社内イベントを開催するなど、とにかく最初の一歩を踏み出してもらうためのさまざまな取り組みを行いました。

また、一連の取り組みを進める上で注意していたのは、「営業の邪魔をしてしまうようなテクノロジー活用になっていないか」ということです。営業が新規顧客を開拓したとして、その熱量のままスピーディーに進めたいのに、ツールへの情報登録など面倒な手続きが立ちはだかると、急速に熱は冷めてしまいます。当社ではSansanとSFAツールを連携させて、ボタン一つで必要な項目が全て入力できるようにしています。

本社内はフリーアドレス。オフィスの中心を一本の道が貫くデザインは、偶然の出会いから生まれる対話や発想を狙って考案されたもの。

取り組みによって、会社にどのような変化がありましたか。

一連の取り組みによって、営業スピードが上がりました。

私も「川崎さん、○○さんの名刺を持っていますよね。紹介してもらえませんか」と言われる機会が多くなりました。そうした動きが社内のあちこちで起きるようになり、アプローチできる件数が格段に増えたと思います。

また、今までの対面営業で培われた営業スキルは引き続き有効である一方で、新たに知ることができる情報群が増えました。その情報を見て、「データがこうなっているから、こういうアクションをしよう」という行動が生まれてきたんです。データ活用が営業スキルの一部になってきていることは、最も本質的な変化だと思います。

DXはツールの導入そのものではなくて、その会社で働いている人たちのマインドやカルチャーを変えていくものです。そして、集団の戦い方を変える。そこが一番難しいところですが、「データって、めちゃくちゃ使えるんだな」、あるいは「今までのやり方を捨ててもいい」と思えるぐらい、デジタルにもっと可能性や親しみを感じてもらうことが必要だと考えています。

営業担当者として、取り組みの前後で変わったことはありますか。

一言で言うと、とても営業しやすくなったと思っています。

私は入社4年目で、新規顧客の営業を担当しています。若手の社員は顧客とのコネクションがなく、先輩からつないでもらうことが多かったために、営業活動に必要な情報を収集するのにとても時間がかかっていました。それに、顧客との接点のある・なしは把握できても、過去にどんな会話をしたのか、どの程度深い接点があるのかまでは分かりませんでした。

今ではSansanによって、他の部署で交換した名刺の情報や商談の内容まで確認できるので、アプローチの幅が広がりました。接点のない相手に営業するよりも、Sansanで情報を確認して社内から顧客を紹介してもらう方が営業しやすく、圧倒的に営業効率が上がっているのを実感しています。

Sansan導入前は、面識のない先輩に顧客を紹介してもらうには、話し掛けるための準備も必要だった。導入後はその効率化が図れた。

周りの様子や働き方は、どのように変わりましたか。

以前は部署間の連携が全くありませんでしたが、社内接点をうまく活用する方が効率が良いとどの営業担当者も気付き始め、意識が変わりました。

Sansanを見れば、誰がどのくらい名刺を持っているかという情報が一目瞭然です。また、商談に限らず、例えば勉強会に参加した際に名刺交換した相手も登録できるので、あらゆる接点を営業に生かせるんです。初めてお会いするお客様でも、Sansanで事前に情報を得ることで、会話の引き出しを増やすことにつながっています。営業部内では、今まで以上にSansanの活用が活発になっていくと思います。自分も名刺情報を積極的に取り込んで、まずは社内の人から頼られるようになっていきたいです。