取り組み前にはどんな課題があったのでしょうか。

私の所属するリモート社会推進室は、コロナ禍を機に、BtoBマーケティングによる営業強化とデジタルツールを活用した営業活動の効率化をミッションとして設立されました。アイデムでは、創業以来、地域密着型の営業体制を敷いており、一人の営業担当者が受け持つエリアを非常に細かく設定していたので、担当するお客様の数も膨大でした。また、スマートフォンによる情報収集が一般化するとともにウェブを基軸とする商材が増加。各営業担当者への負荷はさらに大きくなり、属人的かつアナログな営業文化からの脱却や顧客情報の一元管理、営業生産性の向上が急務となっていたのです。

部署設立当初から喫緊の課題として取り組んだのは、リモート、対面といったさまざまな接点において、マーケティングからセールスまですべての手法を融合した新しい営業スタイルを構築することでした。そのためには、顧客情報を一元管理して、さらにMAツールを活用し、効率的な営業活動ができる体制を築く必要がありました。

すでに導入していたSFAツールによって企業単位での情報管理はある程度進んでいましたが、そこにひも付く人物情報の蓄積や情報の最新化までは営業現場に浸透しておらず、不十分な状況でした。また、当時はMAツールを使ってメールを配信するためのメールアドレスの入力や更新も手作業で行っていたため、配信数も伸びませんでした。人に関する正確な情報がなければ、MAツールの有効活用はできません。そのため、営業担当者の手を煩わせることなく、最新かつ正確に顧客情報を保てるデータベースを構築するための基盤となるツールを探していた時にSansanに出会いました。SansanとSFAツール、MAツールを連携させることで、効率的な営業活動を実現できる体制が構築できました。

どのような変化が起きましたか。

手応えを感じるようになったのは、営業職のほぼ全員がSansanを使うようになった、導入から1年後くらいからでしょうか。Sansanなら、いつも業務で使い慣れているスマートフォンで紙の名刺を撮影するだけで正確にデータ化できるので、これまで手作業による入力でなかなか進まなかった人物情報の蓄積が一気に進みます。その容易さは、使う側にとって大きなメリットだったようで、「便利になった」という声がよく耳に入ってくるようになりました。

自分が入力した情報だけでなく、全拠点の営業が入力したすべての情報が見られるようになったのも大きかったと思います。それまでは各営業担当者が、自分が所属する営業拠点か、せいぜい隣接する拠点での情報を確認する程度にとどまっていたのが、全拠点から集まる膨大なデータを利用できるようになったことで、思いがけない有益な情報を得て、お客様への提案、さらに売上アップにつなげられたというケースが増えていきました。

「Sansanに搭載されている100万件を超える企業情報の有効活用にも挑戦したい」と石橋氏。独自のデータベースを活用した営業体制の構築を目指している。

DX推進のために心がけていたことはありますか。

営業現場の一人ひとりに自分ごととして意識してもらうためには、いつ、何を、どのように伝えれば良いか。情報を発信する上では、こうしたことを常に意識して、営業現場とは積極的に直接コミュニケーションを取るようにしていました。

大きな推進力になったのは、社内に協力者がいたことです。デジタルツールを含め、新しい手法を取り入れることを得意とする社員たちが社内インフルエンサーとなって、「Sansanを使ってみてこんなに便利だった」「こんな新しい使い方ができた」と発信してくれたのです。オンライン商談上での名刺交換の方法を解説した動画を作ってくれたこともありました。うれしい驚きだったのは、そうした情報を多くの社員が社内でさらに共有してくれたことです。

やはり営業職の社員には、同じ営業職の社員が発信する情報の方が実感をもって伝わります。コロナ禍で商談がほぼオンラインになった時には、デジタル名刺の使い方に関する情報に大きな反響がありました。

受賞についての感想と今後取り組みたいことをお聞かせください。

素直にうれしかったです。リモート社会推進室にとってはゼロからの取り組みでしたし、これまで関わってくれた多くの社員の努力が評価されたことがとてもありがたかったですね。

DXは、社内の「当たり前」を覆し、新しい風を運んでくるものだと私は思っています。同時に、古くから残る社内文化や、これまで積み上げてきたものの良さを気付かせてくれるものでもありました。社内インフルエンサーの活躍など、社内文化の新たな一面に気付けたことも、Sansanの活用推進のおかげだと感じています。

もう一歩、営業DXを前に進めるためには、各営業担当者が持っているノウハウや知見を全社で共有する仕組みを、さらに整える必要があります。今後はそうしたナレッジに、蓄積された人物情報を掛け合わせることにも挑戦したいと考えています。今まで営業担当者がお客様のことを調べるために使っていた時間を、お客様が抱えている課題の解決方法を考える時間に使えるようにしたい。それができれば、より効率の良い営業が可能になり、生産性も高まるはずです。そんな時間の使い方が180度変わる未来を実現していきたいと思っています。

営業現場はどう変わりましたか。

私は、都心地区の営業責任者と新宿営業所のマネージャーを兼務していますが、Sansanを導入する前の営業は、属人的で、いわば個人での戦いのような状況でした。個で数字を追いかけることしかできなかったとも言い換えられます。名刺もおのおのが管理していたので、他の営業所の営業担当者がどのような名刺を持っていて、誰と会っているのかが分からず、新規顧客の開拓に使うのもウェブサイトの情報だけ。各地域の電話帳を頼っていた時代もありました。

アイデムには複数の営業拠点がありますが、Sansanの導入で全社による横の連携ができるようになったことは大きな変化でした。拠点間で情報をリアルタイムで共有し、その共有されたデータを基に事前準備ができるようになった結果、商談の質が上がり、それが受注率の向上につながりました。社内の営業所間での会話も増えたように思います。

また、SFAツールとSansanとの連携によって、特に複数の拠点を持つお客様へのアプローチの精度が上がりました。自分のいる営業所でA支店との取引がなくても、他の営業所でB支店やC支店と取引があることが分かれば、社内の営業担当者と事前にやりとりすることで、現在の取引状況や先方の課題などが把握できます。そうすれば、実際にA支店を訪問する際、精度の高い商談ができますし、他の支店の役職者などとの接点も有利に働きます。拠点の多い企業へのアプローチほどデータが有効活用できる上、そうした企業は規模が大きいので売上が上がりやすい。全社での情報共有は非常に有効に働いていると思いますね。

接点情報が可視化され、全社で共有できるようになったことで、商談準備の際に得られる情報が増加。受注率の向上につながっている。

どのように変化が起きていったのでしょうか。

1年ほどかけて、デジタルツールを中心とした営業改革を行うというプロジェクトの一環として、ある程度トップダウンで、営業組織へのSansanの浸透を進めていきました。私自身、使ってみると非常に便利だと感じたため、営業担当者みんなにSansanを身近に感じてもらえるように、活用方法などを自分から積極的に発信することを心がけました。

その結果、多くの担当者が使い方に慣れて、成功体験を積むことで、徐々にデジタルツールをベースとした営業活動に変わっていったと思います。MAツールを活用することで配信したメールの開封率も10倍ほどに増加。導入以前は、施策を打っても待ちの状態でしたが、営業部隊がその結果を受けて追いかけられるようになったことで、以前の年間売上を４カ月で達成するなど、大きな成果が出ています。

今後はどのようなことに取り組みたいですか。

私自身が実感していることですが、Sansanは営業のみならず、戦略や戦術を考える立場にとっても欠かせないものになっています。以前は、営業担当者にアドバイスをしたくても、お客様の情報を得るには、営業に同行するか、各担当者に聞いて回るしかありませんでした。それが今は、同行しなくてもパソコン１台で数百名単位の情報が得られるため、効率良くアドバイスができるようになりました。

営業には情報と個々の能力の両方が必要です。社歴の長い人間は、個々の能力で戦ってきた部分が大きいと思いますが、これからは精度の高い情報をいかに個々の能力に融合していくかがますます大切になっていくはずです。インターネットの普及によって、同業他社との差別化が難しくなっていく中、いかに精度の高い情報をキャッチして営業に生かせるか。そのための情報共有に力を入れていきたいと思っています。